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纪州喷码技术(上海)有限公司

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文章来源:未知 人气: 80发表时间:2020-01-08 14:08

销售案例
一.客户背景;
1,客户名称;某某食品公司,
2,企业规模;中型企业,
3,客户需求;小字符喷码机
4,成单台数;4台
二.信息来源;
在拜访其他客户时,和其他客户聊天中无意提起的,某某食品可能有采购喷码机需求,通过其介绍找到联系人,确认现在确实有这个采购计划,目前正在多方调查询价。
三.销售过程;
通过上面的简单了解,马上确定了拜访时间,第一次拜访时于客户沟通,了解到联系人是负责采购的,但是由于目前现有喷码机有掉墨和售后服务差耗材成本高等问题,所以考虑更换,根据客户简单介绍,基本了解了客户现在机器使用中所存在的问题,通过以上问题详细介绍了我们的优势,机器的稳定性和后续的保姆式服务,由于客户联系人是采购对耗材成本比较关心,所以着重讲解了耗材成本的计算和价位,但本次采购喷码机是因为客户现有机器存在技术问题所以需要更换,必须要与设备部沟通过才能确认,由于负责人不在所以第一次拜访只是简单商务沟通后结束。
第一次拜访后3天,接到客户通知再次拜访,这次由采购介绍见到设备部领导,了解到客户目前有XXX,XXX,还有一台闲置的国产机,XXX机器是最近两年通过设备部直接采购的,由于出现掉墨和服务差的情况,所以领导层把本次设备的更换交给采购部门直接负责,导致设备部领导不满,由于我们是通过采购进来的,所以对我们的态度也比较冷淡,但通过简单的沟通表示对XXX机器还是比较认可,而且他们已经找了XXX过去更换墨水,简单沟通后让我们打样测试墨水就结束了,通过以上沟通基本可以判断此人是XXX的关系人,由于我们在设备部方面很难突破,所以回头又找到采购,以采购为主要突破方向,把设备领导沟通内容全部透漏给采购,破坏采购于设备和XXX关系,后又通过采购了解到本次设备更换主要是由生产部提出的,设备主要是对技术把关,只要我们技术没有问题就可以,通过本次拜访基本把客户内部关系搞清,目前我们最大的问题就是技术和时间,
拜访后我们以最快速度与总部沟通打样测试墨水,通过这段空档期,我们与采购多方沟通最终确立了私人关系,而后经过多方努力最后我们确认几款墨水可以达到客户要求,我们也及时把结果反馈给客户,但从客户处得到的消息,XXX已在现场更换墨水,当时我们的样品还没有邮寄回来,所以对客户说服力不够充足,但由于我们和采购关系已经确定,通过采购让XXX提供新墨水价格,和检验证书,然后才可以在产品上测试,由于本次是采购负责,所以XXX必须准备材料,因此耽误了半天时间,等到第二天我们的样品到达,立刻去往客户现场,刚好和XXX一起高温测试,但是目前我们在时间上已经没有任何优势,主要优势就是在售后服务和耗材成本上,通过于生产的详细沟通和介绍公司实力,也表示比较相信我们的售后,但通过产品高温测试,我们的样品合格,XXX还是存在掉墨的情况,通过测试后我们的优势就很明显了,XXX表示他们还有墨水可以测试,但这个时候我们就不需要浪费时间和他们周旋了,主要就是把握时间得到客户认可,我们第一时间拿着样品找到采购,表示我们已通过测试,采购通过和生产沟通后得到最终确认,表示可以签合同了。但通过几次和设备接触,发现设备与XXX关系太近,留有XXX机器在现场后续有可能出现不确定因素,而且我们和设备部领导关系也无法缓和,通过以上问题最后决定给客户以旧换新政策,赠送耗材替换掉XXX所有机器,经过采购和公司领导层请示同意后,达成合作。
目前客户合作顺利,通过我们后续保姆式服务,现在生产部门对我们很满意,而且由于把所有XXX机器排除客户现场,没有别人搞破坏,通过后续和设备部领导的沟通,现在关系相处的也很融洽。
四.销售心得
战率上;跟踪老客户,通过老客户了解新客户信息。
战术上;破坏采购人员和对手关系,对问题响应速度要第一时间,通过对采购和设备之间关系,和采购直接签单,断绝对手反扑的机会,后续保姆式服务。