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实现客户,服务双赢 郑州办--门科

        时间过得真快,转眼间进入公司两年多。感受最深的是我们的企业文化,基于服务好客户基础之上实现双赢。
        宝鸡中联电缆有限公司是我们的一个新客户,客户装机一台白墨机,论起这个客户的成交,过程曲折的可以写本书,本人也是深有感触,借此机会跟大家分享下。
        最初跟客户接触是2014年10月22日。那天下着小雨,去宝鸡千河工业园附近拜访中联电缆的李总,这个客户之前也有过电话沟通,但是效果不甚明显,想借着机会能拜访下,能加深客户的印象。下午2点到达客户处,李总还在外面办事情。等到4点钟时,李总终于回来了,同行的还有一位。我开始跟李总介绍我们产品的优势,大概10分钟。李总说:“小门啊,这位是江苏过来的陈总,用过喷码机后深感不好,成本高,后期费用还大。”一边的陈总说话了(镇江话):“我原来花了10多万买了两台,没怎么用,坏了后厂家维修,一下就是2000块的服务费,把我气得直接扔一边,还是用印字轮。”我问您公司用的是什么牌子,他说好像是日本。我很自信满满的说:“日本的喷码机除了日立就是KGK,应该质量都算过硬,您肯定是记错了。”说话间,李总接了一电话,我跟陈总冷场了。他突然拿出电话,跟他公司人打了一电话,询问喷码机品牌,“纪州”两个字像一声霹雳,让我一瞬间有点崩溃。客户又开了嘟囔,我假装听不懂镇江话的附和敷衍。当时我给客户送的资料就在李总的办公桌上,很怕陈总拿起来看,然后穿帮,那时候,心真提到了嗓子眼。
        怕什么来什么,陈总百无聊赖的拿起了那本资料,突然喊道:“就是这个纪州,就是这个牌子。”我很窘迫的应了几句:“是吗?是吗?是吗?”假装才懂。脑子在飞快的想策略,我的思路是:客户没有错,公司没有错,错的可能是某个人。定了定神,对陈总说:“陈总,我们的机器后期基本上都说免费维修的,除了代理商销售机器外,您放心,这个事情如果涉及到某个人,我一定上报到总公司给你个交代。您把您公司的名称,还有您的联系电话留给我。我一定尽快给你答复。”又过了两分钟,好漫长的两分钟,心里突然没有底气了,不知道再说什么了,想着这个事情淡化处理,又怕等我走后,陈总一句话,立马搞废我们,想着这些,李总办完事进来了。
        又说了几句闲话,我打算把这个事情说穿,不给客户背后议论的机会。开门见山:“李总,刚才陈总确认了下,他们公司之前买的机器就是我们公司的,很抱歉,但是请你们放心,我一定把这个事情给你们一个交代。”话到这里,就该告辞了。临走的时候,我握着陈总的手说:“陈总,您放心,我一定把这个事情给你落实好,别的不敢讲,就服务费这个问题,一定给您解决。”记得从他们公司出来,感觉轻松了许多。
        后来跟兄弟办事处沟通得知,这个客户确实买了咱们一黑一白两台机器,但是买回去后一直没有用,后来一放就过了质保期,等后来维修时更换了过滤器,收费2000元。这样看来,其实是作为老板的陈总,只管大事,听底下人道听途说,以讹传讹,以至于给我们造就了这样的谣传。我跟李总打电话说明情况,并且申明,如果李总对我们后期服务情况用异议的话,我们可以把终身免费维修的条款写进合同。
        3天后,李总打电话让我们去试机,我们颠颠的带着机器去了,当天试机还可以,只是李总没有现身。等到天黑了后,他们的线还不能停,我们只得做了签收手续,就回西安。第二天是星期天,扛到第三天,给李总打一电话,他说试机的情况他知道了,我就势说要是没问题的话咱们签合同吧。李总说,好啊,约好第二天去宝鸡签合同。
        第二天,到了李总那,签合同。李总说:“小门啊,你知道为什么买你的机器吗?就因为你这小伙子办事情认真,人实在,陈总的事情不归你负责,你都给他办的好好的,就凭这一点,我买你的东西。”听到这些,我突然觉得,当时我把话题挑明这点是办对了。
        合同签了下来就是收款的事情了,可是李总的电话常常没人接,一接就说最近忙的给我找钱呢,年底了款不好收云云…,这样的状况持续了10来天。相信大家都知道,做业务,只有客户的款到账才算是把合同落到实处。从签合同到收款这个过程很是煎熬。客户的态度有些让我心里不确定,加之电缆企业那么多条看家护院的大狼狗,怕事情最后恶化。跟客户打电话找借口年底公司盘库,把机器拉回来。至此,这个客户被我放上黑名单,实在是不想提了。
        一放就放了1个多月,有天,实在是硬着头皮,给客户打电话,已经不谈业务了,谈了点闲话,仅此而已。
        3天后,李总打电话问我能收承兑吗,如果能收承兑,他买我们一台白墨机,明天装机。鉴于这个客户之前的情况,我说办公室机器需要调试一天,第三天装机,第二天要签正式合同拿承兑。第二天,去客户处签了合同,拿了承兑,总算是一块石头落了地。
        通过这个客户的过程,我有三点心得,1:我们公司的企业文化满足我们踏踏实实做人,认真做事,服务好客户基础之上的双赢。在客户面前,负责是基本要求。2:永远朝好的方向想客户,至此,我真心相信李总之前是筹不到款,而不是人品问题。3:在大是大非的问题上,不要想着跟客户玩小聪明,客户比你聪明的多。
        说了这么多,其实还是公司的服务客户的宗旨给我们做事提供了条件,没有这样的先决条件,客户不认可,我们也不可能有回报。不然您说,一个年过30的糙男人,没有让人第一眼就眼前一亮的外形,人凭什么跟你合作?其实咱的法宝还是咱的认真、专业、踏实。