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案例分析 广州办--陈节

        也许大家都知道XX米公司推出的一款产品X米净水器。可殊不知X米净水器里面的过滤芯是由佛山顺德阿X罗环保器材有限公司代工的。滤芯上面的打码正是由我公司销售的K1010spnet激光机所制。
        阿X罗是我公司的老客户,一直有使用我公司喷码机。在接到阿X罗公司采购科王科长的电话提到他们公司有新项目可能会应用到激光机,顿时激发起了我的兴趣(因为激光机对我来说在此之前是销售空白)。所以先入为主,马上跟客户了解详细需求之后约客户试机。虽然公司一直都是寄样品打样做测试,没有激光机试机的先例。可是时不我待,必须硬着头皮上,不得已只能急切找合作伙伴借样机测试,不赶巧的是合作伙伴那边没有10瓦的机器,只有30瓦的机器可以打样测试,为了做到万无一失、不输在打样这个环节上,我同公司领导申请提出希望委派他们的技术人员到客户现场指导测试。次日到了客户处才知道他们制造部的夏部长已经在伟迪捷做过样品测试,效果还可以。同夏部长沟通了解到他是整个项目的负责人,机器的选型是他负责。他之前在其他工厂时就有接触过伟迪捷的激光机,对伟迪捷品牌认知度比较高。鉴于此我更肯定了这次成交的重要性,务必拿下此订单,这不仅是业绩上的增长,更是品牌上的较量。在现场测试时,我们详细地跟客户讲解我司激光机的使用方法及我司激光机在市场上的优势并耐心地对每一种材质进行打样测试。在打样测试的时候我一直让打样工程师模仿10瓦的打印效果,因为客户将来的生产模式是静态打印,速度这项没有硬性要求,另外10瓦的也有竞争优势。客户的要求是在ABS和POM两种不同塑料材质上打印,10瓦的功率完全是够用的。整个下午的测试效果客户还是比较满意,看到客户对样品的效果比较满意的苗头后我尝试着跟客户说我可以跟公司申请免费提供机器给你们试用一个月。我跟客户解释说我相信你公司这款产品市面上很多厂家的激光机前期都能达到要求,关键是机器长期使用的一个稳定性。客户几个项目的负责人商讨后觉得这个提议不错。出了客户工厂,由于客户对生产速度没有硬性要求,我马上就向经理申请从总部调一台1010sp.net机器提供试用,可得到的消息是总公司没有K10100sp.net这款机,只有1010plus的机器,虽然这两款机看是只有速度的差异,但是我又担心打印的效果也有差异。此时已经没时间想这么多了,先提供机器做测试吧,因为你提前做了试机这一步就增加了自己成功的机率,同时对于对手也相当于设了一道屏障,至少来看不会大费周折同时试用其他品牌的机器。在试用期间,我多次去客户生产车间同操作人员了解使用情况,让工程师帮忙解答关于他们在使用中碰到的问题,每次去回访后我都会跟夏部长碰面或者电话汇报下使用的情况。经过同夏部长多次碰面我感觉他在慢慢的认可我们,相信他看到的是我们产品的优势,更多的是我们优质的服务态度。还记得机器试用快到一个月的时候,有天晚上23点的时候我和技术人员小潘刚从惠州一个客户工厂维修机器出来,想着终于可以结束一天的奔波,准备开车回广州,这时接到客户操作人员电话报修,说软件程序由于工人误操作导致丢失,很多产品等着出货。我同工程师商议之后决定直接从惠州开车去顺德。到客户现场时已经凌晨3点多,到了之后立马把问题解决没有耽误客户的出货,客户的操作人员对我们工程师的服务赞不绝口。这件事之后第二天夏部长还特地打了个电话给我,赞赏了我们工程师的服务态度.相信选择我们的产品是对的.果不其然很快我就收到了采购的5台K-1010SP.NET 机器的购买合同,弥补了我在激光机销售这一块的空白,也对我将来在激光机销售这一块提供了很多经验。至此,事情总算画上了一个完美的句号。在后期回访的时候,客户的夏部长说如果将来增加新机台还会选择我们,因为他坚信能满足他们打印需求的激光机厂家有很多,但并不是每个都能像我们一样能做到如此优质的售后服务。毕竟设备都会出现故障,优质的售后服务才更能凸显一个设备生产企业的竞争优势。
        对于这个案例最后合同的签订,我觉得他只是一个很普通的销售流程。如果非要谈我领悟到些什么,我觉得应该是我在关键的时候提供到客户样机测试,做到了抢占先机;还有就是我清楚的知道这个项目的关键人并且做了许多工作,做到了锁定目标。这也正是我们往年一些销售培训中提到的点滴,做到快速的解决客户的难题,没有等来的成交。在同客户的谈判中要精准的理清客户的决策树,找到成交的关键人。其实在这些年做销售的过程中我体会更多的不是那些让我眼花缭乱的销售技巧,而是对一件事情的坚持还有就是坚持后面的勤奋。其实我认为做销售做到勤奋一点、再多坚持一会之后很多那种书本上提到的销售技巧就会慢慢的被你悟到,书本上的销售技巧未必适合每一个行业、每一个销售人员。适合每个人并且都能做的就是在日常中勤奋多一点,坚持多一会。相信做到这些之后,每个销售人员都能悟到适合自己的那套销售套路。销售的过程是痛并快乐着的,痛的是客户对你产品的异议、跟客户销售过程的博弈等,快乐的是看见最后合同的签订、应有的薪酬回报等。我坚信风雨之后的彩虹更美,因为他在风雨中痛过!