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案例分享 武汉办--卢群芳

        烟台鲁玥帝亚斯在我所有的客户中,也许是非常微不足道的一个,也达不到一个特别优质客户(耗材使用量)级别,但是在我的心里她的份量相当之重,所以直到现在装机一年半过去了,我仍对于该公司提出的任何售后或跟售后无直接关联的问题都会花费120%的心全力以赴去处理。
        众所周知,中国烟台作为世界优质葡萄酒产地之一,拥有着得天独厚的地理位置,曾经我们的KGK在这里也积累过大批用户,由于早前青岛办该地区的销售中断,以及国外红洒对市场的冲击,葡萄酒行业早已失去了当年的英姿。
        鲁玥是我通过网络搜索电话持续沟通的其中一个客户,2013年秋的某天,由于该公司计划新增一条酒线,正忙着考察相关的设备,电话打得好不如打得巧,当下我就决定带着公司资料趁热打铁去了这个听起来很洋气的地方。这个地方所属烟台下面招远市的一个小乡镇,不巧的是整个小城没有一台我们的KGK。我在稍显简陋的办公室里等了有足足半个多小时。老板任姐是个做事干练,态度高冷的职场女性。等见到她的时候,我不慌不忙的介绍着我们公司以及我们的产品,和行业的应用,特别以技术销售的角度客观讲到了我们与她现使用的430、以及她同时在考察着的喜多力、1210等区别。听完我的一系列陈述以后,进展到了价格谈判阶段,喜多力已报价2.6万,且是她同行朋友推荐,1210是原使用的430的厂家提供,明显我站在了一个稍显不利位置,在整个的交谈过程中,任姐不苟言笑,似乎除了对她正在一旁玩耍的儿子展露难得的温柔,一直处于高冷状态。我对于她的高冷始终投以微笑,想着,大概女强人都是这样酷~ 然后拿出笔在我给她的产品单页上开始计算我们的耗材使用成本,还有后续的维护成本。账算完后,任姐把资料收起,接着去车间忙去了,我就告辞去院外等进城小巴了。
        山东半岛的深秋还是比较清冷的,我记得大约等了一个无比漫长的时间,小巴还是没有来,可是任姐的车出来了,倒到了我的跟前。就这样我跟随着她的车进了城,也看到了她贤妻慈母的一面。分别前说了句:“小卢,我对日本品牌比较信赖,我的车就是日本品牌,比以前的耐用,节省,还好操作。”依稀记得她开得正是一辆墨色丰田。嗯,冷眼没白受,莫名的增添了些信心。
单子并没有很快搞定,再给任姐联系时,她一直以忙或是还在考虑为由推脱着,日子在悬而未决的无尽等待中度过,期间经历了任姐意外摔伤住院三个月,和一个漫长的春节。直到有一天任姐回复我一条微信:妹妹,我会考虑的。至此以后,她一直以妹妹相称。
        在我坚持不懈的跟踪下,2014年春天任姐终于有点尘埃落定的意头了,但是对于自己辛苦创业得来的公司,每花出去的一分钱都会再三权衡,我很理解,从长远考虑,我最终说明了任姐放弃价格较为便宜的、但使用成本相对偏高的A机,选择了我权限内能给出的最优价格的R机。接下来定合同、装机、收款都相当的顺利。
在任姐的推荐下,在2014年下半年我又顺利的卖了一台喷码机,又结识了新的朋友,在几乎失去了公司生态环境的情况下,期待新一轮的葡萄酒市场重新崛起!