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销售心得 上海办--宋伟

        销售的工作是帮助顾客做出最佳的选择。在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。
       在我开始刚做为一位销售员时候,我的业绩做得很差劲,我却跟自己解释说:“我不会…,因为……….,我的计划没完成,因为…”我总是在找借口,在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得相当的消极了。其时祸根就是自已了。说起我的转变也很有意思,我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“谁说辉煌背后没有痛苦,只要为了梦想不服输,再苦也不停止脚步”。从此“没有追求和付出哪来的成功”深深的刻入我的脑海中。每当我失败低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户,肯学着动脑去想方法跟进客户。
        好运终于也降临到我的头上,以前拜访过的一个客户,苏州口X娃食品有限公司终于打电话到公司来咨询机器。以前在超市就经常购买他们品牌的食品,也知道他们在食品行业品牌有一定的影响力。正常约见拜访,了解客户需求。得知他们要抗高温蒸煮墨水,墨水蒸煮过后不能轻易刮掉。于是带了些样品帮客户打样。我对我们公司墨水还是很有信心的,果然打样结果有2款墨水都能符合客户标准,分别是CN301和CN323。通过几次和客户的沟通,并且打样也符合客户标准的的情况下,终于约到他们的老板谈合作。本以为一切都可以顺利进行。约谈过后,简直晴天霹雳。因为客户在行业内品牌好,产量大。喷码机需求量自然也很大。现在跟他们合作的喷码机厂商已经把价格做到非常低了。甚至伟X捷1510成交价才3万多。而我给客户4万的价格已经是接近销售底价了。谈了近3个小时,最后还是以失败告终。
         “为了梦想不服输,在苦也不停止脚步”虽然第一次失败了,通过持续不断的沟通,时隔几个月,在次上门拜访。这次又详细介绍了自己的产品,重点突出50U机器与60U机器的不同。既然客户这么看重价格甚至这次我干脆就主推A机。通过努力,又一次获得与老板谈合作的机会。
        得不到的才是最好的,在我转变策略主推A机的情况下。客户反而更加坚定的要50U的机器。并且确定好4万的价格。客户一下子就给我下了8台机器。在KGK的2年中,从来没有自己谈下这么大的订单,从我走出客户工厂的一瞬间,眼泪已经模糊了我的双眼。可以说是激动,也可以说是付出真的得到了回报。
        得到订单,可能算是一个开始。后面发生的事情更让我匪夷所思。因为8台客户装机需要持续几天,客户装机第一天正好我的另一个客户“联X电子”有事需要我处理,所以本打算第二天在去客户装机现场和生产部门打交道。可万万没想到,装机第一天就出了问题。当初打样的2款墨水,客户亲自选定的CN301在客户现场会出现蒸煮过后用手可以檫掉。而且我们的工程师亲自做测试也是同样的结果。因为首次合作8台机器,合同约定没有预付款,要生产负责人确认后付款。现在出现这样的事情,无疑很有可能会导致退机。
        事情都发生了总要去面对的。第二天,我急急忙忙赶到现场亲自做测试。结果是确实能檫掉,但是我要用力刮才能刮掉。既然事情已经出了,必须向办法补救。我只能坚守在客户现场,通过几天连续不断的测试。(中间过程就不详细介绍啦)以及不断的与生产部门负责人沟通。终于让客户又从新接受我们的另一款墨水CN323,最后由他们老板再次拍板确认使用CN323墨水。
        通过这个事情证明,同样一件事,结果在行与不行的边缘。销售与技术处理的结果是完全不同的。
        锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。有一天我可能也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我来说及时的汲取新知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的。我相信一点,一个人的能力总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验尤为重要。我非常庆幸我能成为KGK中的一员。由心的感谢KGK的领导对我的栽培。