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职场菜鸟 上海办--武婉

        初接到《KGK企业内刊》的邀稿,让我来分享进KGK这半年来的奋斗史,说实话我还挺开心的,因为最起码这是一种对我这半年来工作的肯定。
可随着交稿时间的临近,我却开心不起来了,我到底要从何下手呀,分享经验心得?心虚,公司那么多前辈,我岂敢班门弄斧;分享销售案列?不敢,同事们做了那么多大客户,又岂由我不自量力。那该怎么办呢?
        几番纠结,绞尽脑汁之后,终于打定主意,那就结合我自身特点(我话多),讨个巧,探讨下咱们销售与客户间到底要怎么“聊天”。当然,只是个人浅见,呵呵……
        很多前辈都告诉我,好的销售就是会和客户瞬间拉近距离,可能因为我只是只职场菜鸟吧,不能很好的领会,总觉得面对不同的陌生客户,我们要怎么瞬间拉近距离呢?
        俗话说:万事开头难。我们销售在开展日常营销工作面对陌生客户时,用几句话术吸引客户合作同样也难。 大千世界,无奇不有。每个地方都有不同的市场情况,每个客户都有不同的性格爱好,面对不同的陌生客户,像我这种职场菜鸟,做不到瞬间便和客户拉近距离,又不可能按照一套固定程序的问话话术,可前面几句话术将决定陌生客户对我们的印象,将决定我们的能否继续。
        也许也就是因为这些原因,所以导致很多时候我们胆怯客户,并不是怕客户那个人,而是怕单子丢掉。既如此,那干脆抛开这些包袱和压力吧,轻装上阵,就当拜访老朋友吧……
        虽然心态调整好了,但是具体聊什么呢?很多人,包括我之前都认为,和客户聊天无非就是介绍介绍我自己,介绍介绍公司、产品,问问客户需求,暂时若是不需要,以后需要的时候记得联系我等等之类的话术性的沟通,可是,做着做着便发现,原来换一些内容,效果会更好。
        拜访新客户,不急于介绍我们产品,咱们先聊聊天嘛,聊聊自己、聊聊客户,有了基础,咱们再循序渐进的进入正题,聊聊客户对其行业的看法,聊聊客户对喷码机行业的认识,可做无知状,可做崇拜状,总之,把客户的期望与担忧聊出来,对客户的期望与担忧有了大概的了解,然后,我们便可反客为主,可以针对客户的希望与担忧介绍产品、引导客户,给客户订标准。
“挂钟歪了’的心理学小故事告诉我们:人们的内心有一个正确的图像,如果与现实出现了反差,歪了,就会产生认知不和谐,这时,人们便会感觉有种压力,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力——把它扶正,并且这种动力是自发的、自行负责的。
        当你给他树立了新的图像、新的标准,树立的比较清晰后,客户便会喜新厌旧,开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定会把旧的状况改变。他会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像相吻合以后,才会觉得满意,这样,我们的目的便达成了。
那又何为标准呢?便是我们的卖点,对于卖点,我向来不建议给客户太多,一两个足矣!
一项喷嘴压盖技术的运用,便可以使我们的设备与众不同。
        然后,无需我们再去说:我们的产品是怎样怎样好,而后再吹嘘一大堆。只要告知客户,在几个代表性企业里,我们的设备用的如何……叙述些事实,让客户自己去想我们的产品到底好不好。我们不轻易说出结论,给客户自由,引导客户得出结论,这样客户便会对自己得出的结论支持拥护。
以上,便只是我这只职场小菜鸟的对“聊天”的认识,可能表述不准确,也可能与老销售的经验差之千里,不过,这便是我和客户沟通过程中最真实的状态。