NEWS TOPICS

重剑无锋 大巧不工 长沙办--蒋平

        再次收到市场部内刊的邀稿,心情即复杂又紧张,没有典型的案例、没有特别行业的突破,写些什么好呢?作为一个进入公司十二年的老销售(也可以叫老司机吧)我觉得还是结合客户的案例分享一下个人的一点销售心得吧。不足之处还请大家海涵。
        经过多年的不同行业摸索,建立关系,KGK的知名度节节高升,慕名来联系或是通过朋友推荐来联系的,良好的用户关系是一把非常好用的沟通钥匙,产品通过用户的实际使用情况传播形成良性循环。
       去年炎夏的一天,我接到一个电话,来电显示一个沟通了很多次都是无果的企业领导的电话。热情的寒暄后,客人说明了来意,简单的沟通后,我们很快约定个时间详谈。放下电话,不禁回忆起刚开始打开这个行业局面时的艰难,以及这个客户的漫漫沟通之路。
在小食品行业取得一小步战略成功后,全行业我们都开展了地毯式的宣传和沟通,大企业,小企业,有感兴趣的,有无视我们的,有购买的,有资金窘境的,基本情况都摸了一下,这个客户就属于有资金实力,但是保守思想根深蒂固的类型。数次拜访,从企业领导到生产主管,从基础产品情况介绍,再为他们企业设计产品需求方案,现有的生产线资源的整合,一步步的沟通,最后因为企业领导的其他考虑,这次合作遗憾的被搁置了。过去了这么长时间,虽然没有合作,但是彼此却一直保持着良好的联系,终于,迎来的合作了曙光。
在新的回访来临前,我又找出了当时的客户相关资料,重新把最近客户的信息编译进去,以新的目光来看待这个熟悉的陌生客户,重新比对客户过去和现在不同时期的需求甚至是潜在需求,做针对性的产品讲解来降低客户对产品的顾虑,做更细致的设备回访计划,都是为了更好的让客户全面的了解我们产品,加深产品的信任度如期而来的回访进行的很顺利,很快就达成了合作协议,客户采用了我们的设备。此行,除了我们产品一如既往的专业口碑,和其他客户的良好关系也是起了很大的作用。
其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
        [用心学习]
        从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
         [学习积极的心态]
        一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;这就是他对自己的一种肯定。
        [培养你的亲和力]
        所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。在销售的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
        [提高你的专业性水准]
        怎样才算一个合格的喷码机销售,相信大家都有各自的标准,什么是专业,怎样才叫专业,近几年公司一直推行的技术销售应该就是最好的说明,我们产品的参数,特点,卖点。竞争对手产品的优缺点,碰到谁碰到什么产品应该用哪款设备去与对方竞争是一门大学问。
  [用心体会]
  1、“利他”的思考方式
        与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推荐的产品,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把机器卖给他,如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场。
  2、避免自己制造的销售误区
        在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己。
        其一是:当我们想要将手上的设备给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。
        其二是:我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。
  3、成功地销售商品给自己
        其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己。
        因为你自己最清楚这样的产品能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?而在自        己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?
        如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏练习所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗?
  4、善于倾听,创造优势
        我们新销售常常会碰到这种情况,当约好客户,走进老板办公室的时候,我们就开始滔滔不绝的向客户介绍起产品的优点,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的。我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户真正的购买需求,这样才能有重点地去说服客户,才能实现最后的成单。
  [用心做事]
       1、有良好的工作态度
        任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下订金把喷码机卖出去?这是问得最多的。销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重:观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事业来做的人,不停地告诉他销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已。因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。
        销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,首先要清楚知道自己在“卖什么,怎么卖”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
        2、认真做好客户档案的记录
        1 . 姓名、性别、职位、特征、联系电话、产品需求、意向价格、客户来源等;
        2. 记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;
     3. 建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;
     4. 坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪;记录客户成交情况或未成交原因。
        入行12年,青涩的我也为人父,总结销售的技巧都渐渐是旁支,一颗认真工作的心,一份责任感才是销售的正道。用心就是最高的销售水平。以上拙见与同仁们分享,谢谢大家!
重剑虽无锋,可破万重难。