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我的销售感悟 广州办--何上远

         总是觉得自己销售没有完全入门,对销售没有吃透。感觉自己成为不了别人印象中那种口才了得、能说会道的销售,也成为不了在酒桌上开怀畅饮,谈笑风生的销售。所以只能去做做小客户,大客户就很难做下来。但这么多年,虽然我销售技巧不多, 但总有一些东西自己是认同的、也一直这样去做。

我一直比较认同和一直这样做:对待客户要保持一颗谦卑的心,对待客户一定要有耐心。
         广州X公司是我进来KGK开发的一个新客户。记得那时是2014年6月,我刚到KGK公司3个多月。因为那段时间手上客户资源不多,在公司的话基本都是打陌生电话开发客户。有一天联系上了X公司老板X总,他说他们公司有一台国产机不好用,想买一台进口的。这个单后来在11月成交。成交后的一年多内,真的是无比“痛苦”。X公司里面有个生产主管,2015和2016年给我出了很多烦人的问题
         第一次提出问题。说我们的喷头支架很垃圾,管子都是空的。那个接喷头的横杠经常要伸前伸后,因为螺丝是顶着管子的,螺丝拧多几次后管子拧扁了。那我就寄多一条给他吧!没过几天,又打电话给我,管子又不行了。那时我心里默默在想:其他客户都没提出过这样的问题,就是纯粹找茬。为了一了百了,我就搞一个实心管子给你,让你以后拧个够。最后自己掏了钱,外面加工了一条实心管给他,总算把问题解决了。
         第二次提出问题。说我们的电眼固定片不好用。因为感应器经常方向要变,感应器调整方向不方便。这个问题好解决,寄了一个波纹管给他。以后任他随意弯折波纹管,随意改变方向。
         第三次提出的问题。就是喷码机喷头那个固定胶环拧不紧了,无法固定在喷头支架上。幸亏那时还没有到保修期,不用收费。所以,赶紧安排帮他换了那个胶环。后来听技术说换这个胶环很麻烦,要把喷头喉管拆掉才能换,换这个东西搞了一整天。
        某工2017年上半年离开了公司,去其他公司卖酒。偶然会在微信聊聊近况,问我要不要酒。2017年12月某工给我一个电话,说他现在没有卖酒了,现在在一间化妆品厂做设备维修员,现在工厂喷码机不好用,叫我有空过去聊聊。
        接着拜访,原来某工是在另外家公司上班,这家公司里面共有30到40台喷码机,所以我很感兴趣。在这家公司里面,购买设备主要是某工和某总商议决定。有某工的支持,有某总的监督,要处理的人际关系就简单了很多。到了试机的环节,出现了两个问题。第一,一开始用的是CP241白墨,喷在塑料上出现过移印问题(墨水干燥太慢),后来换成了CP200白墨。第二,因为客户本来用的是国产某品牌A43S,A43S有11*11的字体,我们用到12*10的时候可以编辑到接近A43S的字体,但是横向就差一个点,有一些字体不太像。后来客户质检没有那么严格就让通过了。这些问题解决后(其实小问题也是一大堆,当时我上门也是上了5、6次。虽然跟机器质量关系不大,每次都能解决,但是接到某工的电话,感觉都没有“好事”,都害怕。),加上试机那段时间机器稳定,客户就买了我们一台机。
       今年 4月份客户找我谈购买二台机器,也找我谈了把一车间20台左右的A43S置换。因为A43S机器是代理商卖的,卖的也是通耗价格很低,所以客户觉得我们耗材价格很高。所以,有很长一段路要走。
        最后,我觉得能与某公司合作,是对我那么多年来坚守对客户要怀一个谦卑的心这种态度小小的回报。虽然也有不少客户介绍朋友给我,但是都没有这次成交那么强烈。不分客户大小,对客户多一份耐心,能做的就要多做。同时也是为自己的销售多留一条路。当然,谦卑和耐性并不代表对客户无限的纵容和让步。